契約直前の打ち合わせの前に読んでほしいこと～その２～
契約直前の打ち合わせに担当者の上司が出てきたら注意！
以前、契約前に確認しておくべきポイントについて整理しました。
今回はその第二弾です。
契約直前の打ち合わせの前に読んでほしいこと～その１～ - ハウスメーカー建築士の、施主さんには言えない話
ハウスメーカーにお金が入るタイミング
家を建てるなかで、ハウスメーカーが利益を得るタイミングは３回あります。
①契約した時
②設計図面が全て確定した時
③引き渡しの時
です。
それぞれ
①は営業
②は実施設計担当者
③は施工会社
が関わりクロージングや作業を進めます。
③の施工については、提携の工務店(つまり別の会社)とハウスメーカーの契約ですから施主さんには関係ないので割愛します。
各担当者には、期日までにあの手この手で施主さんを言いくるめてコントロールし期日までに納得させる能力が求められます。愛嬌のある人柄、親身さ、話術、的確なヒアリングとわかりやすい説明…やり方は人それぞれですが、結局、各担当者の社内評価は、毎月末の占め日に①～③を安定的に間に合わせられるかどうかで決まると言えます。
あなたの担当者の上司の仕事は？
ハウスメーカーの管理職(住宅展示場の所長や、営業部設計部の肩書ある人達)のもっとも重要な仕事は、各担当者の①～③の進捗を把握し、月末までに決められた売り上げ目標・契約棟数に届かせることです。
各担当者の打ち合わせの状況を把握していて、今月はA邸とD邸がイケそうだなと判断したら、その担当者にはっぱをかけてなんとしても契約させます。出来ない営業・仕事の遅い担当者・経験不足の半人前担当者の場合には、問答無用で打ち合わせに同席して契約の手助けをします。
打ち合わせの内容が不足していても強引に契約し会社の業績を安定させるのが管理職の務めなのです。
もし、打ち合わせにいきなり担当者の上司が同席してきたら…
それは、契約を急いでいる証拠です。
勿論全部がそうとは言い切れません。営業・設計が一人前になるまでの間、上司や年上の別の担当者が同席し見本を見せる事自体は、人材の育成のために必要ですし悪いことではありません。上司が担当者のフォローをしてくれるなら施主さんの利益につながります。
しかし一方では、
ほかの物件の契約が取れそうになくて今月の契約棟数に届かないと焦っているか、
あなたの担当者がその上司から見て未熟で仕事が遅くて出来ないから心配で出てきている可能性も大きく警戒が必要なのも確かです。
一応、この可能性を頭に入れて、今までの話し合いで足りない部分がなかったか振り返ってみることをお勧めします。
実際にあったエピソード
住宅展示場勤務の時、住宅展示場の所長(つまりそこで一番偉い人)が打ち合わせに出てくると、所長さんが挨拶してくれるなんて！と喜ぶお客さんがたまにいらっしゃいましたが、全然喜ぶようなことじゃありません。
勿論全てのお客さんに挨拶するポリシーをお持ちの展示場・所長さんもあると思いますが、大抵は営業の進捗とお客さんの反応を生で確認するために来ているのです。
前に一回挨拶しておくと、契約直前の打ち合わせにだけいきなり同席しても不自然でないですからね。
あるハウスメーカーにいた時は、営業職の上に営業マネージャーというような肩書を持つ人がいて営業を統括・管理していました。新しくその職になったAさんは仕事は出来るのですが非常に強引で上手い話術で勢いで契約させるタイプで、仕事の出来ない人の気持ちや事情を一切鑑みない強引な人でした。
よく成績不振の営業の契約直前の打ち合わせにマネージャー権限でいきなり同席しては、打ち合わせの前後の文脈を無視して契約の話だけを強引に進めていました…結果Aさんが同席した物件がほとんど破談になり怒ったお客さんからクレームをもらう事態に発展。
Aさんのように「あっ契約させるために来たんだな！」と分かりやすければ、逆に良いのかもしれませんね。
ハウスメーカー志望の学生さんへ
もうすぐ就職戦線がスタートするということで、
「ハウスメーカーに採用されやすい学生」
「ハウスメーカーの勤務形態」
について整理してみます。
ハウスメーカーの職種
ハウスメーカーの採用枠は、①営業職、②設計職に二分されます。
①が圧倒的に多く、文系建築系問いません。
②は建築系の大学を卒業し建築士受験資格を満たした学生が採られます。
それから、③営業設計職というのもあります。
建築系・文系、双方から採用します。
①営業職～ハウスメーカーの営業職に受かりやすい人の特徴～
これは以前大手ハウスメーカーの系列リフォーム会社が社長が社内でしていた発言ですが、「万人受け、特におばちゃん受けする子を選んでいる」そうです。
幹部が面接に出てくるのは最終面接ですから、人事部で選考された子のうち雑談してみてなんとなく感触でそう思える印象の子を選んでいるんだとか。
確かに入社後は目上のお客さんを相手にどれだけ好感を持たれるか、気に入ってもらうか、が重要で実際それが契約にも関わってきます。
「プランや値段は他社のほうがいいけど、最終的には何カ月も関わってくれた営業担当者の人柄で決めました」という施主さんの話をよく聞きますし、逆に私が設計の打ち合わせをしていて他社のお気に入りの営業の話をされた経験も何回かあります。中には、この営業さんと家を建てたいけどプランは他社の方がいいから他社のプランで出来ますか？と行ってくる施主さんもいました。(他社のプランを出すお客さんには引きましたし良くないことが、そういううまい営業と組むと設計職としても仕事がしやすくていいです。)
学生の皆さんは面接やエントリーシートでは、幅広い年代との交流の経験や自分より年上の中年世代とのエピソードを披露すると良いかもしれませんね。
②設計職～お客さんに会うかどうかが重要な分かれ目～
設計職にもいくつかあり、プランニングだけするプラン設計職と、実際に建てる図面をひく実施設計職があります。
更にそれぞれ直接施主さんに会うか会わないかで仕事内容に大きな差があります。まず一週間のリズムが違うため、会う場合は土日は休めなかったり、展示場勤務になったりします。あと勤務地が違います。これは結構重要なので別の項目で書きます。学生さんはよく確認しましょう。
お客さんに会う場合
営業と共に打ち合わせに同席し、作ってきたプランや図面を解説していきます。
直接話が出来る分、変更・修正のスピード感や手応えが感じられるのは良いのですが、施主さんの家づくりに関係ないの世間話や自宅訪問する際の移動時間などのタイムロスが辛くなることもあります。土日は打ち合わせ、月曜は打ち合わせ内容の整理、火曜水曜は休み、木曜金曜で図面の修正・プレゼンシート作成・土日休みの行政やメーカーへの連絡…デスクで仕事が出来ている時間が正味３日しかない訳です。大変です。
また一人でお客さんに会える(出せる)ようになるまでは、実施設計部などに配属され住宅設計の基礎を数年かけて学びます。最終の数年は積算、その後実施設計をやりながら打ち合わせに同席するようになり、最終的にプラン設計となるのが一般的にかなと思います。
会わない場合
ひたすら営業のヒアリング結果に基づいて設計していきます。大体打ち合わせの結果は営業が所定の書類(ヒアリングシート・設計依頼書・要望書など故障は様々です)に書きこんだものを渡され、その情報だけで設計していくことになりますので、営業の丁寧さや性格によって設計の出来る仕事が大きく変わってきます。記入が適当だとお客さんの要望が設計まで伝わってこないため、何回も打ち合わせをしプラン修正することになり非常に面倒です。
会わない場合は、設計職を集めた設計部が本社にあることも多いです。分からないことはすぐに隣の机の先輩に聞けますし、展示場勤務になる心配がなく山手線内あたりへの通勤が確定しているのは大きな大きな利点です。
住宅展示場勤務
お客さんがフラッと訪れる場所ですので、営業がいないときには応対をし、打ち合わせに来れば顔を出さなくてはなりません(ここでまたデスクに向かえる時間が減ります…)。
学生の皆さんにはまだ想像もしない部分の心配かもしれませんが勤務地の立地も重要です。住宅展示場というのは東京都郊外や関東の新興住宅地にあるものの方が多いですから。私が車社会の辺鄙な立地の住宅展示場勤務になったとき、駅から遠く近くにコンビニもない場所に都内から電車で通い毎日過ごすことになり相当に辛かったです。
お客さんと会うことが良いかどうか、自分が好きかどうかは入社して数年経たないと判断できないでしょうが、それぞれ一長一短ですね。
どんな流れで分業しているか、お客さんに会うかどうか、勤務地が住宅展示場か設計部かは、必ず人事担当者に質問しましょう。
③営業設計職の曖昧さ
建築系・文系が同じ職種に就くことに違和感がありませんか。
入社後、文系と同じ研修を受けてする仕事ですから、かなりパターン化された設計でOKな仕事なのです。パネルをパズルのように組み立てると建つ自社の住宅を、お客さんに合わせて間取りを考える仕事です。実際”パネルですぐ建つ系”のハウスメーカーだけが③営業設計職という職種を設けています。
多くのハウスメーカーは営業・プラン設計・実施設計と分業しています。自社の仕様を覚える、それだけでもとても難しいからです。最初の記事でも、転職経験のない自社の仕様でしか設計の出来ない設計職の話をしましたが、③営業設計職では本当の専門性は身につかないと私は考えます。
建築系
建築系の大学のヒエラルキーは、学生時代から一貫して圧倒的に設計至上主義です。設計職で採用されるにあたっては、アトリエ系設計事務所≧スーパーゼネコン＞＞その他色々＞＞＞ハウスメーカー、となっていると思います。そしてハウスメーカー内では②設計職＞③営業設計職です。
学歴やフォリオ(大学の課題の作品集のことです)や即日設計選考の結果、②設計職で不採用になった学生で「でもどうしても建築に設計の世界にかじりつきたい」という学生が最後の望みをかける職種です。
企業側もそういう状況をよく把握していて、③営業設計職はあくまで新卒の最初のジョブローテーションの一環であり、数年経て経験を積むと②設計職にジョブチェンジ出来ます！営業力のある設計になれる利点があります！などと説明しているようですね。
文系
「文系だけど建築が好き！設計がしたい！ものづくりしたい！なんかオシャレそうじゃん！」という学生がよくいます。
企業側では文系でも設計ができ建築の知識が身に着くと宣伝していますが、前述したようにそれは嘘だと思います。営業としての知識や振る舞いの他に自社仕様も覚えるのは大変です。不動産や土地取引や住宅補助金の話題をすらすら説明できるようになるまでには普通の②営業職でも難しく時間のかかることです。
まずオシャレさを求めるならインテリア系企業とかもっと見るからにオシャレなベンチャ―とかに行ったほうがいいと思いますし、ものづくりならこだわりの建材メーカー(海外キッチンメーカーとか)なんかもお勧めします。
施主のみなさんへ
担当者の名刺に「営業設計職」とか書いてあって、「僕設計も出来るんです」なんて言われると凄く頼もしい専門家のように感じますが、実際そうではありません。
全ての営業設計職がそうだとは言いませんが、初めから営業設計職だったか、元は設計職だったか、など違いはありましょうが、どちらにしろ中途半端なだけです。
勿論、歴うん十年の、自社仕様を知り尽くしたベテラン担当者に当たれば別ですが。
こだわりの家を建てたいとお思いの方にはあまりお勧めできません。
契約直前の打ち合わせの前に読んでほしいこと～その１～
契約前の施主は疲れている
初めて住宅展示場に行ってから、契約の日まで、大体何カ月何時間かかるでしょうか？
施主さんはせっかくの休日に何時間も営業にヒアリングされ、何回も修正変更したプラン・平面図・断面図・外観図などを見せられ、かなりお疲れのことと思います。
注文住宅を建てようとするお客様は大抵、お子さんが生まれたとか、結婚したとか、仕事が順調だとか、老後の為にとか、人生が充実している方や先の生活を見越している方が多いです。
そんな充実した人達が休日を一日何時間も何カ月に渡って潰して、何社も並行して連絡を取り合い、赤の他人である営業を家に呼んで生活の様子を見せたり、見慣れない図面を見比べて悩んでいるわけですから、自分でも気付いていないだけで注意力・判断力が欠けています。
更に言えば、ハウスメーカーの契約棟数は多くの企業と同じく月末締めですから、クロージングは月末に行われます。施主さんも、ハウスメーカーの担当者も疲れている状況下で、人生最大最初で最後の買い物をするわけです。
簡単なことを見落としがちになります。
契約前の施主さんは絵図しか目に入らない病にかかっている
そろそろ契約かなという打ち合わせの日。
営業は図面や分かりやすい外観図やパースを見せて、いかに施主の要望を盛り込んだかとか言ってくるわけです。
まずは書類の全てを手にとって端から端までじっくり見てみましょう。
人を馬鹿にするなと思われそうですが、これが出来ていない施主さんが非常に多い。
図面や絵のような完成予想図にばかり目が行ってしまい、このデザインで自分の家が建つのかという不安と葛藤とお金の心配で頭がいっぱいで、文字が目に入って行かない。
そして、細かい文字で書かれた注釈を見逃します。
ハウスメーカーで契約プランを見せられたとき、最低限聞くべき最重要チェックポイント
図面の端っこにこう書いてありませんか？
※実際には法規や構造の関係でプランが変更になる場合があります。
一番説明を聞くべき部分はこの注釈、"※"部分の内訳です。
こういった"注意書き"を小さーく図面の端につけて「こう書いてありますけどまあ大丈夫ですよ＾＾」なんて営業が軽く言ったのを施主の同意として契約するハウスメーカーは多くあります。
そもそも契約したプランで家が建つのか？
実際に契約した通りのプランで家が建つことは物理的にあり得ません。絶対です。
契約後の更なるヒアリングの結果、施主さんの要望が変わってきたり、水回りや電気など設備関係の配線を優先した結果構造的にプラン変更を余儀なくされたりします。
細かい変更をしていくのが業界の普通です。こういったプラン変更はどのハウスメーカーでも同じで不可避の現象です。
ただ、「とりあえずお客さんには都合のいいことを言ってとりあえず契約して囲い込んで、契約後にプラン作り直せばいいよね！」という"初めから契約後の大幅なプラン変更を前提とする企業体質"のハウスメーカーも少なからず存在します。
気を付けてください。
法規の確認・チェックがされているか？
では、最重要チェックポイント"注釈"について、何を聞けばいいか？
それは、「土地やプランに対しての法規の確認・チェックがされているか？」です。
土地や建物には、日当たり・道路からの距離・建物高さ・建物の面積・延べ面積・防火防災・使用建材・構造など、あらゆる面から制限・規制がかけられています。
自分の土地でも自由に好きな建物が建てられるわけではなく、しかも規制はとても複雑です。特に高さや面積について見落としがあった場合、大幅なプラン変更を強いられるので、ハウスメーカーの担当者がお客さんに会って最初にする仕事は、この法規チェックです。最初の打ち合わせの時点でクリアしているべき問題です。
大手をはじめ大体のハウスメーカーではこれを徹底していますが、中には、これをおろそかにする怠けた担当者や、知識不足のまま本人も間違いに気付かずに推し進めてしまう非建築系大学卒の営業職もいます。
「ところで、法律的にこのプランは建つんですか？」
必ず、聞いてみましょう。
実際にあった最悪の事例…
私が転職したとある新興ハウスメーカーでは、契約後に"初めて"実施設計の担当者が法規チェックをはじめ、土地の測量・用途地域の確認・各種規制の確認を行政や確認検査機関に行う、という業務フローでした。
運の悪い場合、建築基準法の規制に引っかかってしまい、契約前に提示された案が根本的に実現出来ませんでした。
高さの規制では、屋根の形が斜めになったり、天井高が低く圧迫感のある家になったり、最悪三階建てが二階建てになったり…
面積の規制では、狭い土地に広い家が建つと言われたのに、建築面積・延べ面積が確保出来ず狭い家になったり…
道路への規制では、道路から建物が離れてしまい、方角によっては日当たりの善し悪しが変わったり…
「モダンでイマドキっぽいお洒落な四角い家に住みたい」と思ってこの会社を選んだのに、契約後に「法規を調べたらこの土地では三角屋根しか建てられません」って言われた…もう契約しちゃったし土地も買っちゃったしどうしよう…なんて事例が頻発。勿論クレームです。
契約前の担当者は次のお客さんを担当していて、契約後に困った施主さんのフォローとカバーをし別プランを提示して納得してもらう役割を担うのは、何も事情を知らない実施設計者です。私です。
私はすぐこの会社を辞めました。
おわりに
HPやHPに載っている家がお洒落で好みだから、最悪どう転がっても大丈夫だろう―とか考えてはいけません。
増税前に！子供が小学校に入る前に子供部屋が欲しい！定年までのローンを組むにはギリギリの年齢だし！と家購入を急ぐ理由は一度仕舞って、契約前に担当者に不明点を一つ一つ確認しましょう。もし担当者が曖昧にポジティブな返答ばかり返すようなら、その会社の住宅の建て方ではデメリットが多かったり実現出来ない可能性もあります。だから曖昧な言い方でしか返せないのです。
どんなに人柄がよく相性のいい気に入った担当者だったとしても、そのハウスメーカーで建てるべきではありません。
更新予定
家を建てる前に～必ずチェックするべき確認事項～
・注文にするか？分譲にするか？
・家を買うに値するほど、自分の住まい方について整理できていますか？
・家を考える前に土地探してませんか？
・どのランクの何社に声をかけていますか？
・あなたの担当者は設計職？営業職？建築士？
・打ち合わせのプランは誰がつくったか分かってますか？
・建築士の設計担当者とは会いましたか？いつ会えますか？
・雰囲気とイメージにのまれプラン未確定のまま契約してませんか？
・※実際には実現できないかもしれない…なんて注釈ありません？
・実際に建てるときの図面を誰がひくか分かっていますか？
中の人から見たハウスメーカー
・新卒でハウスメーカーに入社したら～設計職編・営業職編～
・ハウスメーカーの採用基準
・設計職は何年で一人前？一人前とは？
・会社の仕様は井の中の蛙
・セントラル方式と展示場駐在型
・プランニングと実施設計の分業
・芸能人の家の建て方
ハウスメーカーの選び方
・注文住宅と分譲住宅だけではない、不動産部門の有無の重要性
・営業がプランをつくるハウスメーカーの見分け方
はじめに
自己紹介
定年間近の設計職です。
若い頃は設計事務所にいて、ビルや美術館などの施設やバブルの頃は豪邸とか設計していました。
その後、主にハウスメーカーを両手くらい転職。
・ハウスメーカー専業の会社。設計事務所や工務店から転じた会社。
・大手。準大手。工務店。
・注文住宅。分譲住宅。
・プランニング。実施設計。
・在来。ツーバイ。RC。S。
・賃貸用の低層アパート。
・リフォーム
一級建築士事務所を開業してハウスメーカーなどの外注を受けていた時期や、インテリアコーディネーター職で働いていた時期もあります。
転職しまくって見てしまったハウスメーカー業界の現実
家を買うのもハウスメーカーに関わるのも殆どの人にとって一生に一回の体験。
だから住宅業界は客の無知で得している部分が非常に多い。
あなたが住宅と建築の専門家だと思っている設計士も営業も、転職経験がなければ、その会社の仕様しか知らないその会社でしか家を建てられない、実は残念な人達です。
一つの手順しか知らないサラリーマンが専門家のふりをして、何も知らない一般消費者から何千万もの買い物を促す…おそろしい業界です。
ハウスメーカーと契約する前に読んでほしい、今まで施主さんの前で言いたくても言えなかった、喉まで出かかっていることを書きます。
